発想の転換!社長1人で年間30棟受注を可能にした3つの柱

スマートセールス

みなさんは、営業マン1人で年間何棟の受注をとっておられますか?

私はJCCA代表の仕事をしながら、現在でも1人で年間30棟の受注をとっています。

本当にそんな数字が出せるの?と半信半疑の方も多いのではないしょうか。

もちろん、私も最初から、1人で年間30棟の受注がとれていたわけではありません。

商品の研究・開発をおこないながら営業方法も合理化を!と試行錯誤しながら考え出したのが、JCCAのスマートセールス。

JCCAのスマートセールスを実践している加盟店さんも、みなさん同じように実績を出されています。

そう、JCCAのスマートセールスは特別な人間にしかできないセールス方法ではなく、誰にでもできるセールス方法なのです。

では、スマートセールスとは、具体的にどんなセールス方法なのでしょう?

一見非常識な成功法則!顧客が望んでいない事はしない

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皆さんは、地鎮祭や上棟式へ行かれますか?

JCCAの考案したスマートセールスでは、セールスに関係のない事は何もしません

地鎮祭や上棟式だけでなく、下記のような事も『しない』『行かない』事にしています。

  • 土地案内はいたしません。
  • 土地決済には行きません。
  • 金消契約には行きません。
  • 地鎮祭には行きません。
  • 上棟式はいたしません。
  • 引き渡し式はいたしません。

あり得ない!こんなに不親切でお客様が満足するはずがないしこれではクレームが来る!これらはセールスの一環でお客様にも求められている大切な事だ!

そんな風に思われる方が圧倒的に多いのではないでしょうか?

では、少し他業種を見てみましょう。

飲食業界にもセルフサービスがありますし、格安航空会社も必要以上のサービスはしませんよね?

セルフサービスや過剰なサービスのカットは現代では当たり前のことなんです。

それなのに住宅業界だけは未だに過剰サービスのオンパレード。

無駄の多い過剰サービスから卒業して、分譲マンションを販売するように合理的に住宅の販売活動をしてみませんか?

私自身もJCCA方式で営業をしていますが、セールスに関係のない事を一切しなくてもお客様は満足して下さっています。

また、いかない・しない事で、クレームが来る事もありません。

JCCA方式のスマートセールスでもまったくクレームもなく満足して下さっているのに、それ以上のサービスは本当に必要だと思いますか?

私は上記のサービスは、セールスに関係のない過剰なサービスだと考えています。

お客様に満足して頂くには、ニーズの高い商品づくりが1番大切なのです。

セールスに関係のない事はしない、セールス=過剰なサービスをしなくても売れる商品づくりがJCCAの強みです。

そして、JCCA方式のスマートセールスには上記以外に3つの柱があります。

1.スタッフ全員即戦力!説明をしないセールス

08お客様と面談した時、みなさんはお客様にどのような説明・営業をされますか?

JCCAのスマートセールスでは営業マンは家の特徴の説明などはしません

一般的には、家の特徴を説明しないなんて営業ではセールスが成り立たないでしょう。

それは、顧客がぱっと見てわかる部分で差別化をしていないからです。

わかりやすく差別化をしていない商品の場合、営業マンがついて色んな事を説明をしなくてはいけません。

そしてその説明の良し悪しで契約が取れるかが決まってしまい、戦力差が生まれてしまいます。

一方、JCCAの商品は見た目でお客様が理解できる商品である為、特徴を細々説明する必要はありません

説明することがほとんどないため、お客様がモデルハウスの見学をされる際にも営業マンではなく、他のスタッフで対応が可能です。

お客様に同行したスタッフは「カーテンついてます」「キッチン収納ついてます」「照明ついてます」「ロフトついてます」・・・・と目に入ってくる事実だけを伝えるだけで良いのです。

今日入ったばかりの新入社員やパート社員でも即戦力になりえる、というのがJCCAシステムの強みです。

説明をしないセールス=説明しなくてもわかる商品づくり=誰にでも売れる商品ということ。

JCCAのスマートセールスでは、営業マンがお客様と面談した時にお話する内容は、具体的な資金計画の話だけです。

2.本当に契約とりたいなら!提案しないセールス

営業を行っていると、なんとか売りたい!という思いから様々な提案をしたくなります。

営業マンの中には、提案力をセールスの手段と考えておられる方もいらっしゃるでしょう。

JCCAのスマートセールスでは、提案はしません

提案をしないというと語弊がありますが、JCCAの商品は提案をしなくてもお客様に満足頂ける商品となっています。

カーテン、屋根裏部屋、太陽光発電等々、お客様のニーズの高いものは全て標準でついているので、提案をしなくても売れる商品なのです。

提案しないセールス=提案の必要がない顧客ニーズにあったわかりやすい商品づくりということ。

逆に提案のいる商品というのは、営業マンにとって大変売りにくい商品だと私は考えています。

3.仕事の回転率をあげる!訪問しないセールス

住宅業界の営業方法の1つとして、お客様宅へ訪問するセールス方法があります。

間取プラン・見積もり等を説明するために、お客様宅へ何度も訪問しておられる営業マンの方も多いのではないでしょうか。

何度も何度も訪問したのに、結局契約に結びつかなかった…なんて場合も多い事でしょう。

JCCAのスマートセールスでは、お客様宅への訪問は一切しません

スマートセールスを確立してからは完全に予約来店型の営業方法になり、ここ数年、私は一切訪問営業をしていません。

訪問営業をしなくても住宅が売れるので、わざわざお客様宅へ訪問する必要がないのです。

JCCAの商品はお客様にとってニーズが高く、満足頂ける商品。

予約制の来店営業なので回転率も高くなり、1人の営業マンが担当できる顧客数が増えるという効果もあります。

訪問しないセールス=訪問しなくても売れる商品づくりということ。

ここだったら、希望する家を建ててもらえる!とお客様に思って頂ければ、訪問営業などしなくてもお客様は必ず来ます。

まとめ

10JCCA方式の、一見非常識な成功法則はいかがでしたか?

みなさんが今まで当たり前のようにしてこられた事をしない、という事なので、戸惑われている方もいらっしゃるかと思います。

常識や既成概念にとらわれない豊かな発想が現代の住宅業界を生き残る鍵となります。

中小工務店だからこそできる軽いフットワークと発想の転換で、この住宅販売戦国時代を生き抜きましょう!

今回ご紹介した3つの柱を念頭において商品づくりをすれば、必然的にお客様にとってニーズの高い商品となります。

提案、訪問、過剰なサービスで無駄な時間を使うより、3つの柱を大切にした商品づくりに力を注いでみませんか?

ぜひあなたもJCCAのスマートセールスで、1営業マン年間30棟の受注を実現してみましょう!

 

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