既成概念をぶち破れ!ローコスト住宅ならではの差別化

既成概念をぶちやぶれ

これまで住宅業界で他社との差別化を図る場合、過剰な営業やサービス・高価な材料を取り入れるなどの「高級路線への変更」が主流でした。

その結果「差別化」=「高額商品を扱うこと」という既成概念が定着していきました。

家の値段がどんどん高くなる一因は、人間の「高級品を触りたい、扱いたい」という心理が関係しています。

せっかく建てる家だし、一生に一度の買い物とも言われていますよね。

いい材料を使ったり、間取りを工夫したり、工務店ととことん話し合ってこだわりの家を作りたい気持ちはよく分かります。

私たちも以前はそれが当たり前だと思っていたからです。

住宅は高額なのが当たり前!これって既成概念?

高価な材料を取り入れたり相手の都合に合わせて提案・打ち合わせなどをすることは、すべて顧客に喜んでいただくためのサービスだと思ってきました。

実際に高級住宅がもてはやされた時代もありましたが、現代ではよりお手頃な価格で購入できるローコスト住宅が主流となってきています。

そう、高級住宅志向を望んでいるのは顧客ではなく、実は販売者側だったりするのです。

なかなかそこに気が付くのって難しいんですよね。

自分たちはお客様のために、こうすれば喜んでもらえると思ってやっているんですから。

 

もしかして今までの方法は違うんじゃないか?

 

そう気が付いたのは、異業種の経営方法を知ってから。

 

お金をかけなくても、顧客満足度が高い企業がたくさんある。

それどころか、伸びているのはコストダウンに懸命に取り組んでいる企業ばかり!

 

衝撃でした。

 

事業を続けていくためには、顧客に選ばれ続けることが大切です。

例えば、安価が売りの回転すし店でいくら高級なネタのうんちくを語って高価なすしをすすめても、注文されないどころか煙たがられてしまいます。

そうなると次回の来店はないかもしれません。

そもそも、高級なネタを食べに来たのではない場合、そのネタが選ばれる確率はとても低い気がします。

逆に、高級なネタを企業努力で安価に提供することができれば、リピーターになってくれるかもしれません。

同じように、経営を合理化してローコストでも価値のある住宅を提供するということは、お客様に喜ばれ選ばれる理由になります。

提案の悲劇/高級志向の落とし穴

1.売り手は差別化のために提案したくて仕方ない

figure_talking世の中のブランド品・高級品は、その希少価値や商品が出来上がるまでの過程をひとつのストーリーとして扱うことで、多くのファンを獲得しています。商品の生い立ちとその価値、高い理由をきちんと説明して理解してもらうことがなにより大切なことなのです。

ステータスの証として高級品を所有することも多いですよね。

背伸びして、ちょっと無理してでも高級品を買おうかな?と思う人々はそういった商品の背景にも耳を傾けてくれますが、日常的に高級品を購入するような顧客は、すでにその価値や背景を知っている場合が多いのであまり聞きたがりません。

そして、高級品よりも自分たちの暮らしにぴったりの商品を求めている顧客が増えている今。

これまでの高級路線の差別化、過剰なサービスや営業は通用しなくなってきています。

2、高級住宅よりローコスト住宅の理由

figure_holdhands「なぜその商品が高いか」を説明したくなるのでしょうか?

それは、「高級品を触りたい、扱いたい」という売り手側の心理が働いているからです。

しかしそれは本当に顧客が望んでいることでしょうか・・・。

 

いくら差別化のためとはいえ、どんどん高額になってしまっては顧客も手が出ない商品となってしまいますよね。

高級すし屋よりもスシローのほうが人気!

住宅業界でも高級住宅よりもローコスト住宅のほうが断然人気です。

無理して高級住宅を販売するより、ローコスト住宅で勝負していく時代なんですね。

 

JCCAが徹底したコストダウンで実現したローコスト住宅を扱うのには、もう一つ理由があります。

これまでの住宅業界の既成概念を壊して、顧客の本当に求めているサービスを提供したい!

これからもJCCAは合理化に真正面から取り組んでいきたいと思っています。

まとめ

これまでの既成概念にいつまでも縛られていては、この先住宅業界で生き残っていくのは難しいかもしれません。

しかし、これまで何度も崖っぷちを乗り越えてきたその経験が、私たちの自信となっています。

時代の流れに合わせて顧客のニーズがどんどん変わっていくとしても、それに合わせて自分たちも変わっていくための努力を惜しまないからです。

 

ずっと同じようにしている必要はないんじゃないかと思っています。

変わってもいい。誰でも変わることはできます。

これまでの経営がたとえ上手くいっていなくても、ここから変わることだってできる。

そのお手伝い、後押し、サポートをさせていただくのが私たちの役目です。

 

異業種を見習って合理的なコストダウンに取り組む…と言われても、どうしたらいいのか具体的に分からないことだらけだと思います。

既成概念と聞いても、実際ピンとこない方もいらっしゃるかもしれません。

 

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