効果的なクロージングの方法

お客様を追いかけても、契約成立!にはならない。

 

私の場合、商談に乗ったらだいたい5割以上の契約を取ることができます。

というのは、面談2回目で「契約が取れるか取れないか」が判断できるからです。

通常、面談2回目でどのような住宅にするかを提案させていただくのですが、そこにお客さんが乗ってこなかったら追いかけない…これが鉄則です。

過去には、追いかけたこともありました。

しかし、その統計を取ってみたら、ほとんど契約になっていないことが判明したのです。

「追いかけて行って契約できた」という確率が非常に低い。

最初のカンが頼りになります。

1回目の面談の時約半分、2回目の面談の時には9割以上わかるようになりました。

お客様の態度やしぐさ、話の聞き方でだいたいの見当がついてくるのです。

 

テストクロージングのススメ

 

面談は最終的には「どうですか?」とクロージングをするのですが、初回面談、2回目面談では「テストクロージング」というのをします。

テストクロージングというのは

 

プロポーズを例に挙げると

 

クロージング → 「結婚してください」となります。

答えは   → 「イエス」か「ノー」のどちらかしかありません。

ダメだったら完全にふられるわけです。

 

ふられるのは怖いから柔らかくクロージングしてみることを「テストクロージング」と言います。

テストクロージング  →  「僕のことどう思う?」

「このまま僕と付き合ったらどう思う?」となります。

答えは        →        いろいろなパターンが予想されます。

「〇〇なところはいいけど、△△なところは直してほしい」

「どうなるかわからないけれど、今はこのままがいい」

など。

今の気持ち、本音を言いやすい状況にするのが「テストクロージング」なのです。

 

住宅の営業の場合は、「月の予算はこれくらいで、こんな建物になりますが、どうでしょう? うちの予算で進められますか?」と言う感じで聞きます。

これをいきなりクロージングで「契約してください」と言うと、答えは2つしかないですから「無理です」と言われてしまうのです。

 

まとめ

テストクロージングを用いて「こんな感じになりますかいかがでしょうか?」と尋ねた時

お客様が「どうかな~? どうしようかなぁ・・・」というお返事だった場合

「ほかに気になる業者があるのですか?」「どこが躊躇される部分なんでしょうか?」

などと、お客様に質問することができ

そこから、お客様のニーズや要望を掘り下げて聞くことができます。

それを踏まえて「では、そこを直したらどうでしょうか?」と突き詰めることもできます。

お客様とのコミュニケーションを深めていくためにも、テストクロージングは大切な役割を果たしてくれるのです。

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