裏話!住宅展示場は本当に集客できるか?

住宅展示場は本当に集客できるか?

大手ハウスメーカーのように住宅展示場に立派なモデルハウスを建てないと集客ができない…なんて考えていませんか?

今回は住宅展示場のお話です。

住宅展示場の理想と現実

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住宅展示場にモデルハウスを出展する事に魅力やステータスを感じる工務店さん、住宅展示場には家を建てたいお客様が沢山くるので集客ができそう!と思っている工務店さんも少なくないと思います。

しかし、現実には住宅展示場の来場数が多いのはオープン当初やイベントがある時だけ

平日の昼間の住宅展示場にはお客様の姿はほとんどありません。

また、イベント開催時には一時的に来場者は増えるもののイベントやプレゼント目当ての方も多く、住宅展示場に来る人=家を買いたい人だけではないのが現状です。

膨大な費用がかかる!住宅展示場の裏話

住宅展示場に出展する際の出展費用や年間維持費用の金額をご存知でしょうか?

私の経営する工務店は以前、東京のとある大手メーカーのフランチャイズに加盟していました。

その時に聞いた住宅展示場の出展料などを含めた維持費に、とても驚いたのを覚えています。

当時、フランチャイズ本部と既に出展している加盟店の社長から聞いた話では、住宅展示場の維持費はなんと年間1億円~1億2,000万円!

嘘のような金額ですが、残念ながら上記は複数の出展者から聞いた確かな情報です。

住宅展示場の維持管理に必要な費用科目

住宅展示場の契約期間は5年で、出展料は1ヶ月150万円。バブル時代には250万円だったという話もあります。

そして、住宅展示場に建っている建物は実際の販売商品よりも立派な建物にしていることが多く、1棟約5,000万円近く、下手するとそれ以上かかっています。

この建物建築費をケチると、まわりのハウスメーカーのモデルハウスに見劣りして負けてしまうため、ここはどのハウスメーカーも削るに削れない費用となっているのではないでしょうか。

また、住宅展示場に出展しただけで終わり!ということではなく、出展するとモデルハウスに常駐する事務スタッフや営業マンなどを数名配置して、販促活動を進めていかなければなりません。

モデルハウスに配置するスタッフ5名~8名の人件費・光熱費・各種保険・広告費・ガソリン代・社用車の購入費や維持・通信費・OA機器などなど…

 

これらの経費はすべて建物価格に上乗せする事になり、住宅価格が高くなって余計に売れにくい住宅になっていきます。

そして、営業をしたけれど契約に至らなかった人の経費までもが、すべてまわりまわって契約に至ったお客様の負担になるわけです。

住宅展示場へ出展した際の損益分岐棟数

では、住宅展示場へ出展した場合の損益分岐棟数は、いったい何棟くらいになるんでしょうか?

先ほど、住宅展示場にモデルハウスを1棟出展すると1億~1億2,000万円かかることをお伝えしたので、1億~1億2,000万円が損益分岐点ということになります。

住宅展示場の出展料やモデルハウス建築費、人件費 、諸経費などを含めた経費を稼ごうと思うと、年間で約20棟分の粗利益が必要となってきます。

販売価格に経費を上乗せしまくれば10棟分の粗利益でもプラスマイナスゼロにできるかもしれませんが、そんなに販売価格が膨れ上がった商品を押し付けられるお客様はたまったものじゃありません。

一生に一度のマイホームを楽しみにしているお客様のことを考えれば、できるだけ無駄な経費はカットした適正価格で販売するよう努力したいものです。

住宅展示場に出展しなくても集客はできる!

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JCCAでは、効率的で効果的な運用ができる建売モデルハウスで最新の商品をお客様にご見学いただくことをおすすめしています。

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また、商品の研究や開発に加え営業や経営方法の合理化も行うことで、総合的に少しでも良い物をリーズナブルにお客様へ提供しようと取り組んでいます。

実際に私の経営する工務店では、展示場に出展せずJCCA主宰の仕事やその他の仕事もこなしながら、1人で年間30棟の受注を取り続けています。

まとめ

住宅展示場に出展し、維持するために膨大な費用をかけその費用を住宅価格に上乗せしているのでは、いつまで経っても集客・受注にはつながりませんし逆効果でしかありません。

以前は住宅展示場に出展するだけで集客が可能だった時期もありましたが、今は時代が違います。

集客を目的にして出展した住宅展示場が、結局は工務店経営の足かせになってしまうのでは本末転倒。

これからの工務店経営者は、時代の流れも読み、理想と現実をしっかり見極めて経営して行かなければいけません。

膨大な費用をかけて住宅展示場に出展しなくても集客はできるし、実際に結果を出している工務店がたくさんいるのです。

 

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