地域密着型工務店におすすめ!顧客目線に立った集客方法とは?

地域密着型工務店におすすめ!顧客目線に立った集客方法とは?

中小工務店の場合、地域密着型の営業が主だと思います。

なぜならあまり工務店から遠すぎる場所で受注しても、中小工務店だと対応が難しいという問題があるからです。

では地域密着型の場合に適した集客方法とはいったいなんなのでしょうか?

地域密着型の集客方法ならWEBよりも紙媒体がおすすめ!

地域密着型が主流の中小工務店の集客方法でおすすめなのは、ホームページを中心としたWEBを使った集客方法よりもポスティングや地域のフリーペーパーへの出稿です。

JCCAで特におすすめしているのは多くの人の目に留まりやすいフリーペーパーへの出稿。

フリーペーパーがおすすめの理由は、自力でおこなえるポスティングの範囲を大きく超える地域に広告を出せる上に、工務店の営業地域内から大幅に外れるということがないからです。

JCCAではこのフリーペーパーの配布範囲内を1エリアとし、1エリア1加盟店という制度をとって加盟店同士で競合することのないようにしています。

ですが、地域によってはフリーペーパーがない地域があったり、フリーペーパーに出稿する費用が捻出できない加盟店さんがいらっしゃったりと、すべての加盟店さんがフリーペーパーを利用できるわけではありません。

そんな時におすすめなのが、ローコストでおこなえるポスティングです。

実際の使用例

ローコストの集客方法!ポスティングのコツと効果とは?

フリーペーパーに出稿するより配布範囲は限られてしまいますが、費用対効果が高く見込めるのがポスティングです。

JCCAではオプションサービスとして、実際に集客につながっているポスティング用のチラシデザインから印刷までのパック一式を22,100円/1,000枚~提供しているので、さらにローコストでの集客が可能となります。

意外な実力!ポスティングの効果!

JCCA加盟店さんの中には、実際にポスティング2000枚のみの集客方法で15~20名追客中だという工務店さんがおられます。

上記の加盟店さんはとても珍しい大成功の例ですが、最近の加盟店さんの平均ではポスティング1,000枚に対し約1件のお問い合わせはあるという報告を受けています。(2016年5月現在)

地域差もあるとは思いますが、まだまだポスティングの実力はかなりのものだということがわかります。

ポスティングをする時のちょっとしたコツ

上記のようにポスティングの効果には地域差もあります。

そしてその地域差というのは工務店の営業エリア内のとても狭い範囲でもあったりするんです。

なので、ポスティングで集客をする場合は配布した枚数と地域、問い合わせがあった件数と契約にいたった件数を記録していくと、地域差による傾向がわかるので次回の配布に向けた大切な情報が手に入ります。

地域によって効果のあるキャッチコピーが違う・好まれるデザインが違うなどがあるので、少しずつデータを蓄積しながらアプローチを変えていくことがポスティングで結果を出す地道なコツなんです。

ただ闇雲にポスティングするのではなく、傾向と対策を考えながらポスティングすることによって、さらに費用対効果を最大限に高めることが可能となります。

傾向と対策

集客力のある広告とそうじゃない広告の決定的な違い

フリーペーパーなどでよく見るおしゃれな住宅の広告。

素敵だな・おしゃれだな・かっこいいな、と思うことはあっても即購買欲につながるか、というと疑問が残ります。

おしゃれな住宅広告にはあまりにも建物に関する情報が少ないため、顧客に訴えかけるものが少ないです。

少ない情報では顧客の心は動かしにくく、行動に移りにくいという傾向があるんです。

またおしゃれな住宅広告は今の主流なのか飽和状態。

なので、他のおしゃれな住宅広告に埋もれて印象に残らないというデメリットもあります。

顧客目線に立った集客力のある広告に!

他と同じおしゃれ路線では顧客の印象に残らないのならば、その逆をいけばいい。

価格が乗っていない広告が多いのなら価格を明記する。

建物の情報が少ない広告が多いなら建物の情報をたくさん掲載する。

お客様の声や社内の女性の意見を取り入れつつ、顧客目線の広告になるよう試行錯誤を繰り返す。

JCCAでは、そうやって他の工務店や大手ハウスメーカーの広告との差別化を図りつつ、顧客の印象に残る広告を作り出しました。

顧客目線で広告を作成するメリット

また、広告に建物の情報をたくさん載せることは、他にも思いがけないメリットがありました。

広告を見て来店されたお客様に対応する総合的な時間が減ったのです。

そして詳細が広告に載っていることで、明確な質問を持った購買意欲の高いお客様が来店するようになり、契約率も大幅にあがりました

さらにホームページ営業と併用することによって、平均3回目の来店で契約というスピード契約も可能となっています。

集客力よりもできる営業マン?賢いホームページの使い方!

今までの最短記録では、初めて来客した当日に契約なんていう従来の住宅セールスでは考えられないスピードでの契約も。

時は金なり

まとめ

JCCAでは顧客目線に立った広告を出す、ということを大前提に地域密着型集客に強く即効性のある紙媒体での集客方法をおすすめしています。

もちろんWEBでの集客方法と併用するのが一番いいのですが、WEBを使った集客方法には手間かお金のどちらかが必要となります。

そしてWEBを使った集客方法は遅効性なので、はじめのうちは短時間で結果を出せる紙媒体での集客方法で勝負

経営や仕事に余裕が出てきたらWEBでの集客も視野に入れていくことが望ましいでしょう。

その場合も顧客目線に立ち、本当に顧客が望んでいる情報を提示する、ということが重要になってきます。

JCCAではこれまでのお客様からいただいたデータや、主婦目線のデータなどを蓄積した顧客目線のデータを使ってこれからも集客に効果的な広告の作り方やホームページの作り方を加盟店様と共有、日々進化させていきます

ぜひ1度JCCAのセミナーで実際に集客力のある広告をご覧ください。

セミナーをおこなっているJCCA代表 馬場

 

 

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